A disciplina de Administração de Vendas é, sem dúvida, uma das mais importantes do currículo. Veja bem: por mais que planejemos, por mais que analisemos cenários e/ou por mais que possamos ter recursos – financeiros, humanos, tecnológicos, …, tudo vai se concretizar em negócios a partir das ações da Administração de Vendas. É a partir dela que propiciamos a construção das medidas necessárias para que o Momento da Verdade – entrega de Valor ao cliente – seja possível e positivo, gerando possibilidades de recompra e continuidade saudável das empresas.

Nas aulas buscamos, essencialmente, propiciar ao aluno a experiência da visão como um “Administrador de Vendas”. Para isto, são utilizadas dinâmicas, brincadeiras, analogias e um papo simples e descontraído. Sempre digo para os alunos que o foco não é querer ensinar a “apertar a mão e sorrir para o cliente” – embora isto também seja importante, mas sim, entender o que precisa ser feito desde a base para que os negócios aconteçam. Tudo é causa e consequência.

No decorrer do semestre, tratamos sobre a análise de Ambientes – Macro (Econômicos, Sociais, Legais, …) e Micro (concorrência, comportamento dos clientes, fornecedores) e, a partir delas, a definição da Proposta de Valor do negócio – o que vamos entregar de valor aos nossos clientes para nos tornarmos relevantes (entrega mais rápida, melhor atendimento, maior mix de produtos, maior confiabilidade, …). Na sequência, vemos como é possível planejarmos e mobilizarmos as ações necessárias para que tudo o que foi pensado chegue até todos os membros da empresa, fazendo com que o Momento da Verdade com o cliente propicie uma experiência positiva e entregue realmente o que foi prometido. Resumindo: é entender para atender.

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